13.08.2026 28 мин чтения

CEO фонда Y Combinator: Вам нужны Markdown-файлы, а не сотрудники!

made with ai

Y Combinator — главный стартап-акселератор мира: через него прошли Airbnb, Stripe, Coinbase, Reddit, DoorDash. С 2023 года им руководит Гарри Тан — в прошлом десятый сотрудник Palantir, сооснователь блог-платформы Posterous, купленной Twitter, и венчурного фонда Initialized Capital, который одним из первых зашёл в Coinbase. 12 августа 2026 года он пришёл к Анишу Ачарье, генеральному партнёру Andreessen Horowitz, в подкаст The a16z Show.

Говорили не о том, чья модель умнее. Говорили о том, что агенты уже сделали с устройством компании: почему подписочный SaaS перестал быть рвом, почему единицей масштабирования стал не наём работников, а текстовый файл с инструкцией, и как два-три человека доходят до 15 миллионов долларов годовой выручки за четыре месяца. Попутно Тан разбирает собственные провалы — один из них он оценивает в 2–4 миллиарда долларов — и объясняет, почему тормозить AI будет не потолок моделей, а менеджеры среднего звена. В финале разговор уходит в политику Сан-Франциско, и формулировки там совсем не венчурные.

Не забудьте подписаться: Crypto Headlines

Интервью

2003 год: «Казалось, что технологиям вообще конец»

Расскажи про начало пути — 2003 год. Мне кажется, психология фаундера и культура Кремниевой долины, и связь между ними, обсуждаются недостаточно. Каково было входить в игру в 2003-м, сразу после Стэнфорда?

Я хотел работать в стартапах. Но 2003-й был забавным годом: Web 1.0 только что закончился, NASDAQ обвалился. В Bay Area не было вообще никакой работы — разве что в IT-отделе магазина GAP. У меня было два оффера: Microsoft, направление Windows Mobile, и Expedia. Windows Mobile меня скорее радовал.

У меня были студенческие кредиты. Я хотел основать компанию, но чувствовал, что сначала нужна работа. А работы в Bay Area просто не было. В это было трудно поверить. Момент был настолько беспросветный — и это прямо перед Web 2.0, — что казалось: технологиям вообще конец.

Серьёзно?

Немного — да, ощущение было такое. Хотя в итоге это обычный цикл: бум, спад, снова бум. Так происходит раз за разом.

А работать тогда в технологиях и стартапах было статусно?

Совсем нет. Сейчас это забылось, но статуса не было никакого. При этом технологии меня по-прежнему интересовали. Я много занимался веб-программированием — и вот тут одна из моих главных ошибок: я гнался за тем, что модно, вместо того, что знал наверняка. Марк Цукерберг примерно тогда, в 2003-м, делал Facemash, Facebook ещё не существовал. А я уходил из веб-программирования ровно в тот момент, когда этого нельзя было делать, — потому что казалось, что так умнее.

Казалось умным — в этом всё и дело. Собственно, об этом я и говорил со сцены Startup School: я запустил этот мем — «don't LARP».

Видел.

За ним стоит простая идея: нужно быть искренним. И не идти за тем, что говорит толпа. В тот момент все говорили, что веб мёртв, — а это было идеальное время работать над вебом и социальными продуктами. Я этого не сделал. Я убежал со словами: «Ну, следующая горячая тема — мобайл». Поэтому хотел в Windows Mobile. И это ведь оказалось правдой. Но зачем было отдавать то, что само могло стать следующей большой вещью?

Справка. «Don't LARP». LARP — Live Action Role Playing, ролевые игры живого действия. В сленге Долины «ларпить» значит изображать роль фаундера или эксперта вместо того, чтобы реально что-то строить. Тан использует мем как антоним искренности.

Что мне нравится в твоих словах: когда мы слышим «искренность», мы обычно думаем «наивность». А у тебя получается, что искренность — результат зрелости и смелости.

Смелость — вот правильное слово. Если ты что-то знаешь, а кто-то приходит и тебе противоречит — блог-пост, кто-то в Twitter, — ты говоришь: я не согласен, потому что верю собственному прямому опыту.

Я точно знаю, что я не путешественник во времени. Иначе я бы отправил себе сообщение в прошлое: оставайся в вебе. У тебя буквально пять лет опыта поверх всех остальных. Ты можешь обойти всех по кругу. Ты мог построить любой социальный софт. Но мне было 22, и меня мотало от того, что я читал в Wall Street Journal.

Классический вопрос, который получают все инвесторы: что сейчас горячо, над чем мне работать? Это неправильный вопрос. Правильный: что тебе интересно и что ты знаешь уникально. Это одна из очень многих ошибок в моей карьере. Кажется, я обречён раз за разом разбирать по первым принципам все ошибки, которые совершил.

Фаундерам полезно слышать твой путь и твои ошибки — тогда не так стыдно за собственные.

Как сделать гражданам РФ международную карту Bybit Card за 15 минут: инструкция

Культура Долины: фриковатые панки и «край разговора»

Расскажи про культуру Кремниевой долины сегодня. Двадцать лет назад было уныло — с трудом верится, что то, о чём ты говоришь, было всего 23 года назад. Сейчас, казалось бы, все должны быть в восторге. Но есть подводное течение. Может, это то самое ларпанье. Разговоры про «оказаться вне светового конуса», про постоянный низший класс. Откуда это берётся? Есть ли в этом правда?

Я понимаю, откуда. Конкуренция как никогда высокая. И, кажется, мы слишком много времени проводим в дистрибуции.

Крис Диксон постоянно про это говорит: ты внутри лабиринта идей, но самые интересные его части — странные, окраинные. Вопрос всегда один: что здесь игрушка? Это паттерн Долины, который повторяется снова и снова.

Идея, что компьютер будет на каждом столе и в каждом доме, сегодня выглядит очевидной. Но люди, которые её сделали, были фриками-панками с обочины. Аутсайдерами. Homebrew Computer Club — не то место, где знакомятся с девушками. [смеются] Ты просто шёл за странной одержимостью: я хочу свой собственный компьютер.

И Крис, кажется, тоже это формулировал: хороший критерий интересности темы — можешь ли ты нащупать её край. Для самого интересного — обычно не можешь. Даже если находишь край разговора, интеллектуального края не находишь. По-моему, отличный признак.

Справка. Лабиринт идей и «игрушка». Метафору «idea maze» — перебор всех развилок внутри одной идеи — сформулировал Баладжи Шринивасан, а популяризовал через свой блог Крис Диксон. Ему же принадлежит тезис «следующая большая вещь сначала выглядит как игрушка». Homebrew Computer Club — клуб радиолюбителей в Кремниевой долине 1970-х, из которого вышли, среди прочих, Стив Возняк и Apple.

У меня это было в восьмидесятые, наверное, и у тебя тоже: в младшей школе, да и в старшей, был ровно один способ быть крутым. Своих ты находил в лучшем случае в колледже. А чудо интернет-нативного поколения в том, что своих находят гораздо раньше: на Reddit, в X, в Instagram — где угодно.

Это самая классная штука сегодня. Есть сабреддит, есть часть X — например, teapot, — где сидят такие же странные люди, которые фанатеют ровно от того же. Своё племя находится практически мгновенно.

Справка. Teapot. TPOT — This Part Of Twitter, неформальное самоназвание сообщества в X: смесь рационалистов, разработчиков и авторов длинных тредов, известная плотной внутренней культурой.

Palantir: «Спасибо, мистер Тиль, но меня, кажется, повысят до 60-го уровня»

Лет десять назад работать в чём-то вроде Palantir считалось низкостатусным: люди то ли нервничали из-за работы в национальных интересах, то ли отмахивались от компании как от сервисного бизнеса. Сейчас это очевидно одна из важнейших компаний мира с одним из самых убедительных CEO. Ты был там рано. Каково было? Почему ты туда пошёл?

У меня история хуже. У меня опять история про ошибку.

Джо Лонсдейл и Стивен Коэн состояли со мной в одном стэнфордском братстве — Phi Psi. У меня уже была работа, а они стажировались в хедж-фонде Питера Тиля. У Питера есть такая практика: когда начинаешь дело, ты выписываешь на лист бумаги всех самых умных людей, которых нужно нанять и затащить к себе. И оба сказали: давайте возьмём Гарри, он в Сиэтле. Меня привезли на ужин с Питером.

Он сказал: я настолько уверен, что это правильная для тебя вещь, что вот тебе чек на 70 тысяч долларов. Ровно столько я тогда зарабатывал в Microsoft. А я ответил: большое спасибо, мистер Тиль, но меня, кажется, в этом году повысят до 60-го уровня.

О нет.

И повысили. [смеются] Но это была ошибка на 2 миллиарда долларов. Точнее, на 2–4 миллиарда по сегодняшним меркам.

Да ладно.

Я думаю об этом постоянно. По сути я сделал то же самое, что раньше: то же самое, из-за чего я пошёл заниматься Windows Mobile вместо того, чтобы остаться в том, что знал и любил. Это повторилось. Я работал от карты, а не смотрел вниз, на территорию, где можно было сказать: вот самые умные люди, которых я знаю. Джо и Стивен были среди самых умных людей, которых я вообще встречал. И если не с ними, то с кем мне было основывать компанию? Вселенная буквально говорила: вот то, что тебе нужно делать. А меня волновало только, что круто, что горячо и что сказал бы очень хороший инвестор. Проблема в том, что они идут по карте. А ты можешь посмотреть вниз, оглядеться и получить знание из первых принципов.

Справка. Чем закончилась история. Сам Тан об этом не упоминает, но примерно через год Тан всё-таки ушёл из Microsoft и стал десятым сотрудником Palantir: он входил в команду, строившую продукт для финансового анализа, и нарисовал логотип компании. То есть «ошибка на $2–4 млрд» — это про упущенную долю сотрудника номер один-пять, а не про то, что он никогда не работал в Palantir.

То, что они делали, — они шли в правительства и в «трёхбуквенные» агентства. И было понятно: то, что умеют и могут создать хорошие компьютерщики в Пало-Альто, Вашингтону недоступно. Забавно, насколько эта штука, которую разглядели Питер, Джо, Стивен, а позже Алекс Карп, проходит почти через всё, что мы делаем в Долине. Будущее уже здесь, просто распределено неравномерно.

И вот тут знание из первых принципов — взгляд на мир как у учёного — реально полезно. Что делает учёный? Да, есть опубликованные статьи, но ты идёшь и проверяешь все утверждения. И выясняется: как только ты спускаешься в эксперимент или начинаешь говорить с людьми, которые переживают событие напрямую, ты получаешь тайное знание. Гнозис.

Из Palantir я точно вынес одно: всё классное в моей жизни — это в каком-то смысле культ. Он начинается с некоторой истины или веры, которая идёт вразрез с ортодоксией. Это, вообще-то, очень панковски.

Рик Рубин бы одобрил.

Что YC делает правильно: «Birthright, только для технологий»

Мне нравится, что за этими вроде бы трагическими промахами стоят уроки смелости и искренности — что если инстинкт тянет тебя работать с определёнными людьми, надо идти. Мы много говорим о том, что магия Долины в том, что она берёт аутсайдеров и делает из них инсайдеров. YC кажется предельным выражением этого: были два фаундера из другой страны — стали двумя людьми с YC в LinkedIn, и все теперь понимают, что это значит. Как это происходит? Это процесс или образ мышления? И как оно менялось?

Тут надо отдать должное Полу Грэму и Джессике Ливингстон, и остальным основателям — Тревору Блэквеллу и Роберту Моррису. Пол и Джессика поняли, что есть огромное количество очень умных людей, у которых нет доступа в Кремниевую долину. Раньше надо было учиться в правильных школах, знать правильных людей, а если нет — ты приезжал в Долину и пытался попасть на правильные вечеринки. Была социальная сеть, которую надо было взломать.

У нас в YC для всей этой тусовки есть уничижительное слово: мы называем таких людей sceners, «тусовщики». Это кивок в сторону того, как раньше приходилось действовать. Некоторые до сих пор считают, что так и надо.

А Пол и Джессика сделали простую вещь. Вот сайт, вот 12 вопросов. Позже мы добавили минутное видео. И на другом конце сидят билдеры, которые постараются оценить вас честно. Сегодня у нас 16 равных партнёров, включая меня, и все мы прошли через YC и имели успешные исходы. В этом есть ценность: добро пожаловать в Кремниевую долину.

Мы только что провели встречу, на которую в Сан-Франциско приехали 7 тысяч человек. Большинство — впервые в жизни. Это наш Startup School, он проходит каждый год.

Невероятно.

Мы называем это Birthright, только для технологий.

Выглядело как римский Колизей.

Да, было потрясающе. Это и есть самое классное в Долине: почти не имеет значения, откуда ты и кто ты. Значение имеет то, какие у тебя идеи и можешь ли ты исполнять.

Есть ещё одна вещь, которую понимают выпускники YC и не понимают многие другие: сообщество людей, с которыми можно быть предельно настоящим. На условном мероприятии TechCrunch ты смотришь налево, смотришь направо — и что, ты правда сможешь сказать им что-то настоящее? Ты будешь держать карты близко к груди. Ты спросишь «как дела», тебе ответят «рвём всех», потом спросят тебя, и ты скажешь, что тоже рвёшь всех.

Фаундерам это по-настоящему нужно. Работа очень одинокая. В день, когда ты теряешь лучшего клиента, в день, когда увольняется лучший инженер, — кому ты позвонишь? А если некому? В день, когда твой сооснователь теряет надежду, а тебе терять её нельзя, — это тяжёлый день.

Справка. Birthright. Отсылка к израильской программе Taglit-Birthright, которая привозит молодых евреев диаспоры в Израиль за счёт организаторов. Тан использует её как метафору: приехать один раз и почувствовать, что это место — твоё по праву рождения.

Соло-фаундеры, вайб-кодинг и человек, умноженный на 400

Расскажи про приятные и неприятные сюрпризы: типы фаундеров, типы бизнесов. Что ты понял через YC?

Мы посреди большой трансформации. Очень долго мы искренне считали, что сооснователи необходимы. И я думаю, что при прочих равных иметь сооснователей — правда очень хорошо.

Отчасти это про то, как начинается культ. Культ из одного человека, который не может убедить присоединиться вообще никого, — это хуже, чем культ: это просто сумасшедший.

Есть старый TED-доклад Дерека Сиверса: один человек, танцующий в поле, — сумасшедший. Но появляется второй, который встаёт и присоединяется, — и вдруг там танцуют десять человек, и это уже вечеринка.

Буквально сюжет того доклада.

В этом что-то есть. Но с вайб-кодингом и агентным кодингом происходит вот что: любой отдельно взятый человек может стать четырьмястами такими же. По сравнению с тем, что было два года назад, — да что там, даже девять месяцев назад. Ты можешь быть кратным самому себе.

Значит ли это, что фаундеры сейчас амбициознее, чем когда-либо?

Должны быть. Это вообще главное, что людям стоит сделать: понять, что не нужно гнаться за твоим успехом или за моим. Так поднимались мы — и всё, правила игры сменились.

Нельзя просто делать SaaS. Я как раз разбирал чистый SaaS и подумал: ой. Чистая помесячная оплата за пользователя — совсем не факт, что она вообще будет существовать через пять-десять лет. Как клин на входе это нормально, но если ты делаешь это сейчас, в 2026-м, лучше надейся, что оттуда есть прыжок к какому-то рву: к данным, к сетевым эффектам, к чему-то ещё.

Если отмотать даже на два года назад — SaaS был богом. Мультипликатор 10–20× к выручке следующих 12 месяцев считался железным законом. Трудно поверить, но сейчас это уже совсем не так.

И связанная вещь, которая мне нравится: код больше не драгоценность. Господи, через что нам приходилось проходить, чтобы что-то выкатить. Именно поэтому нужно было ощущение, что то, что ты делаешь, Важно с большой буквы. И это противоречит той красивой правде, о которой мы говорили: искренность редко выглядит важной с большой буквы. Ты гонишься за тем, что кажется важным, хотя самое важное почти всегда начинается как незначительное.

О да.

Ты через всё это прошёл с GStack и GBrain. Ты начинал их с намерением что-то дать сообществу — или просто ковырялся в своих интересах?

Просто ковырялся. Кажется, Борис Черный пришёл на подкаст Lightcone, и я почувствовал зуд — и куча наших общих знакомых, все они, по сути, снова начали кодить. Я подумал: что-то происходит, надо включаться.

Сначала это была именно возня. Типа: а что если собрать офисные часы? И самое безумное: мы как раз начали записывать все наши офисные часы. У меня накопилось несколько месяцев данных, и стало видно, что партнёры YC используют вполне определённые риторические приёмы — способы вытянуть человека на скачкообразный рост амбиции.

А дальше смешное. У меня получился markdown-файл, по сути идеальный скрипт: как консультировать фаундеров, чтобы поднять их амбицию. Мне пришлось зайти в Claude и сказать: сократи это на 90%. Уменьши силу и интенсивность этого промпта на 90%. И вот это я уже выложил в открытый доступ. [смеются] Потому что часть текста — это «ты обязан прийти в YC».

Само собой. Само собой.

Мы не можем раздавать коронные драгоценности бесплатно.

Это только проба. Первая доза бесплатно.

Кевин это заметил — по-моему, в GStack или в GBrain. Мы залезли в исходники. Там написано: пожалуйста, подавайтесь в YC. Но только если вы в топ-10% пользователей Claude Code.

Именно. По тому, думаете ли вы о пользователях, насколько вдумчиво относитесь к продукту и дизайну. Это сообщение получают не все.

Мне нравится, что ты делаешь это так публично, потому что это возвращает нас к искренности: интуиция в этот момент строится только через использование технологии.

О да.

Есть ощущение — как я вообще догоню, вокруг столько серьёзности. А надо просто пробовать каждую модель и строить совершенно тривиальные штуки без всякой цели, кроме как получить каркас, на котором учишься новой технологии.

Самое интересное, что теперь можно просто иметь идеи. Раньше как: ага, я должен быть продактом, надо написать спеку, надо убедиться, что есть один-два инженера, а как мы сделаем QA. Куча вещей, о которых приходилось волноваться. А теперь — команда /qa, и всё готово. Мы протестировали, всё хорошо, есть юнит-тесты, покрытие 90%.

Это как обустраивать свой дзен-садик: приятно делать, и результат не так уж важен. Поэтому все говорят про кодящих агентов, но мало кто показывает работу.

Потому что многое из этого — работа с низкими ставками. И в этом есть своя красота.

И меня поражает, до какой степени субъектность и вкус вдруг стали критически важны.

Да. И сложность в том, чтобы люди поняли: именно сам факт делания и тренировки — это и есть способ стать лучше. Я не думаю, что эти качества врождённые. Кто-то получает больше при рождении, но в целом это практика.

Позволь поспорить. Никита говорил примерно год назад — мне показалось это интересным: нам объясняли, что высшая форма искусства в бизнесе — это кино и софт. Теперь фильмы может снимать любой, софт может писать любой. И всё равно те же 20%, которые делали это раньше, продолжают делать это сейчас. Субъектность — то, что можно в себе включить? Или есть люди от природы с высокой субъектностью, а есть без неё?

Если я смотрю на собственную карьеру, я легко скажу, что расцвёл поздно. Мне пришлось совершить эти нелепые ошибки — сказать «нет» Palantir, уйти из веб-программирования. Так что моя жизнь — скорее свидетельство обратного: я могу ошибаться, потом смотреть внутрь, разбираться и делать другой выбор. По крайней мере, есть такая надежда.

Бизнес-петли: превратить любую задачу в markdown-файл

Это и есть надежда. Расскажи про петли. Есть петли кодинга, они хорошо обсуждаются. Есть история с графами — забавная и одновременно настоящая. Но самые интересные, кажется, бизнес-петли: как сделать петлю, выход которой меняет то, как работает сам бизнес. Том делал отличный доклад про то, как так организовать компанию. Расскажи, как вокруг петель организуется YC и что ты советуешь компаниям.

Я вожусь с OpenClaw. Я сделал GBrain — это, по сути, SOTA-ретривал. Ранее в этом году я сделал garryslist.org, это, по сути, агентная редакция. И для неё мне понадобился очень хороший RAG вокруг персонального глубокого рисёрча, чтобы вообще собирать некоторые из этих материалов.

Дальше я просто попросил OpenClaw посмотреть на этот репозиторий и вытащить оттуда агентную RAG-часть — особенно построение графа постфактум. И в итоге получился SOTA — в том числе против memory palace и ряда других открытых проектов. Смысл в том, что это позволяет агенту понимать, какой миллион токенов держать в голове под конкретную задачу.

Тут работают сразу несколько вещей. Лаборатории фронтир-моделей, которые дают вам ChatGPT или Claude, всё ещё сильно ограничены в стоимости и в объёме компьюта, который они готовы вам выдать. Поэтому если вы действительно хотите токен-максить, вам нужно что-то вроде Hermes Agent или OpenClaw. И выкрутить всё до упора: дайте мне загружать миллион токенов или 800 тысяч в каждый запрос — и пусть это лежит в вашем soul.md.

Справка. Инструменты, о которых идёт речь. OpenClaw — открытый агентный «харнесс» (обвязка вокруг модели), в 2026 году самый быстрорастущий проект на GitHub; Hermes Agent — конкурирующая обвязка. GStack — опубликованная Таном сборка ролей для Claude Code (CEO, дизайнер, инженерный менеджер, релиз-менеджер, документация, QA). GBrain — его же открытая система памяти и поиска для агентов: markdown-страницы плюс встроенный Postgres, гибридный поиск (векторный + BM25 + типизированный граф связей). SOTA — state of the art, лучший результат в своём классе. Garry's List — некоммерческий проект Тана про калифорнийскую политику, запущенный в феврале 2026 года: сам он описывает его как просвещение избирателей, критики — как непрозрачную политическую структуру.

Токен-максинг и markdown-файл как сотрудник

Когда вы так делаете, вы, по сути, начинаете жить в 2028 году. Использование агентов на полную мощность стоит, не знаю, 50 или 100 тысяч долларов в год. Но вы почувствуете это почти сразу. Это стоит безумных денег. При этом для CEO или фаундера это абсолютно осмысленно. Нужно просто разрешить себе токен-максить. И тогда вы получаете возможность жить в 2028 году сегодня.

Возвращаясь к тому, что могут делать фаундеры. Если вы так живёте, вы не просто хотите сделать задачу — вы хотите превратить её в навык. Ты совершаешь некий подвиг силы, а потом превращаешь его в markdown-файл плюс код плюс тесты, которые можно переиспользовать и поставить в cron.

Мы это видим повсеместно: markdown-файл — это сотрудник. Причём сотрудник, который выполнит работу идеально каждый раз и столько раз, сколько нужно. Дальше вы берёте любой бизнес-процесс в компании и делаете его один раз, но идеально. С первого раза получится плохо.

И дорого.

Да, и с множеством итераций. Но в конце, если вы умеете быстро и очень простыми словами сказать агенту «поправь это, поправь то, вот здесь было неверно», то сам трейс и история работы агента с вами превращаются в файл навыка, который уже действительно идеален. А любой сбой в будущем — это просто багфикс, и дальше он живёт вечно.

И эту петлю ты применяешь к продажам, маркетингу, поддержке — ко всему?

Ко всему. GStack — это, по сути, ровно то же самое для инженерии. Там есть QA-петля, мне пришлось построить штуку, работающую с браузерами. Сначала я обнаружил, что автоматизирую собственное продакт-мышление, потом появился инженерный навык — менеджер, который следит, чтобы было покрытие юнит-тестами и end-to-end тестами. А в итоге я так автоматизировал всё остальное, что мне самому осталось только тестировать всё как чёрный ящик — просто проверять результат. И я подумал: нет-нет, и эту часть тоже.

Строительство агентных систем сегодня — это в основном поиск узких мест. И почти каждый раз вопрос звучит одинаково: как мне поручить агенту создать программу или markdown-файл, который снесёт этот затор. А когда отходишь на шаг и понимаешь, что сделал это для всей задачи… Сегодня уже есть компании — те самые, о которых мы с тобой говорили, — которые с двумя-тремя людьми и несколькими сотнями файлов навыков проходят путь от нуля до 15 миллионов долларов ARR примерно за четыре месяца.

Это поразительно. Получается рекурсивное самоулучшение, восхождение по холму. В какой момент оно начинает разваливаться? Нужна ли коррекция ошибок? Накапливаются ли ошибки? Упирается ли всё в обработку исключений и человеческие отношения? Иначе такие компании должны расти и работать вечно.

По моему опыту, как только у вас становится много markdown-файлов — или вообще любой большой массив данных, — начинает иметь значение происхождение данных. И появляется управление конфликтами: когда у вас есть два факта.

Да.

Если есть происхождение, вы говорите: вот этот свежее, он и побеждает. Нужен cron, который прочёсывает всё это и следит, чтобы данные были точными и из правильных мест. Но это вещи, про которые вы просто понимаете, что их нужно построить, когда пользуетесь системой.

И вот тут, кстати, одно из преимуществ фаундеров тридцати-сорока лет. Я думаю, Патриков Коллисонов будет столько же, сколько всегда. Но мы видим мегатренд: фаундер 35, 40, 45 лет, который уже прошёл круг и знает, что строить. Питер Штайнбергер — идеальный пример. Он всё это видел, он понимает, что делать. И если такого человека вдруг становится четыреста, он может переиграть целый департамент любой из компаний Mag 7.

Справка. Mag 7. «Великолепная семёрка» — Apple, Microsoft, Alphabet, Amazon, Nvidia, Meta и Tesla. Питер Штайнбергер — австрийский разработчик, основатель PSPDFKit, один из заметных публичных практиков агентной разработки.

Конструктивный конфликт и агент, который читает чужие планёрки

Если у тебя есть опыт работы в корпорации, там видны динамики, которые можно попробовать воспроизвести. Меня очень интересует конфликт. Большинство в корпорации скажет, что конфликт — это плохо. Но есть продуктивный, конструктивный конфликт, который в лучшем виде и есть поиск истины. Эти системы позволяют исследовать конфликтующие подходы и полностью отвязать их от человеческих эмоций. И это важно — именно поэтому децентрализация в организации или экономике работает: каждая идея получает шанс.

Ты знаешь Педро из Brex? Это самый агрессивный человек в этом смысле из всех, кого я встречал: он делает это со своей управленческой командой.

Нет.

Он, собственно, один из тех, кто по-настоящему затянул меня в OpenClaw. Он пришёл к нам на обед в YC и всё показал. Общее ощущение вокруг OpenClaw было такое, что он небезопасный и опасный, что он сотрёт вам весь компьютер и тому подобное.

А он взял и построил целый открытый слой, который так и выложил в опенсорс, — CrabTrap. Это агент, который следит за всем сетевым трафиком и за всем, что OpenClaw делает. Так он и решает противоречие: Brex — один из самых зарегулированных финтехов.

Результат: его агент смотрит транскрипты встреч всех его прямых подчинённых, и он видит на два уровня вниз. И вот что меня по-настоящему зацепило: он может использовать встречи, на которых сам не присутствовал, чтобы понять, что сломано и что происходит, скажем, в комплаенс-команде. А потом он может зайти и сказать: вы правы, делаем по-вашему. И выйти.

Вот это круто.

И представь: это же одна из главных причин, по которым стартапы и бизнесы вообще проваливаются. Это управленческая проблема: бизнес становится слишком большим, чтобы поместиться в голове одного человека. А тут — самая глубокая форма решения: у тебя есть агенты, есть память, есть поиск. Ты сильнее бьёшь током по камням, и камни выдают сырой интеллект о происходящем. И такая система способна смотреть не только на мнение человека двумя уровнями ниже, но и на фактические данные.

Это ясновидение. Если у тебя такое в голове, то, вообще-то, любой бизнес в мире доступен для захвата. Мир построен вокруг людей, а человек может удерживать в голове семь плюс-минус два объекта одновременно. А ты вместе с агентом удерживаешь примерно три книги про Гарри Поттера. И это только начало. Есть куча крипто-измов, которые применимы к AI раз в десять сильнее, и главный из них: сегодня оно настолько плохо, насколько будет вообще когда-либо.

Весь мир — весь бизнес, все вещи, на которые люди полагаются, и особенно государство — построен под ограниченных людей, которые держат в голове семь плюс-минус два. И он не готов к миру, где агенты думают со скоростью света, где их неограниченное количество и данных неограниченное количество.

Моя надежда: продукты станут в 10 или 100 раз лучше. Они должны стать в тысячу раз лучше. Сервисы должны стать в тысячу раз лучше. Невидимая рука рынка, если всё сделано правильно, — это не про снижение стоимости. Это про создание волшебных вещей.

Я недавно был на подкасте Wall Street Journal, и репортёр всё пытался меня подловить: вы там в технологиях что, пытаетесь построить утопию? Я подумал: это ловушка. Я бы не заходил так далеко. Но пока я перебирал примеры из стартапов, с которыми мы с тобой работали и которые финансировали, — а ведь, может, и да. Утопии мы, возможно, никогда не достигнем, но пытаться — достойно и стоит того. Я не стану утверждать, что Долина или технологии построят утопию. Но я совершенно искренне скажу, что мы пытаемся приблизить лучший мир.

Справка. CrabTrap и «камни». CrabTrap — открытый HTTP/HTTPS-прокси компании Brex: он перехватывает все сетевые запросы агента и решает с помощью модели-судьи, пропускать ли их. Педро — Педро Франчески, сооснователь и CEO Brex. «Бить током по камням» — популярная в инженерной среде шутка о том, что компьютер это камень (кремний), в который запустили молнию и научили думать. Семь плюс-минус два — правило Миллера об объёме кратковременной памяти человека.

Пытка офисной работы и жизнь выше линии API

Можно сказать иначе: несчастнее, чем сейчас, вы уже никогда не будете. Одно из следствий того, что ты описываешь, — эргономика современной офисной работы. Ты работал в больших компаниях: вспомни, через какое болото приходится продираться. Пытка. Вспомни, насколько теряется смысл при передаче информации. Весь управленческий класс, вся наука менеджмента — может быть, это была столетняя отвлекающая история от того, что было режимом фаундера: от промышленной революции через Генри Форда и вплоть до ранних фаундеров Долины, а потом всех накрыло цунами менеджмента. Теперь есть новая модель, которая может дать драматический рост производительности: три дня в неделю по-настоящему осмысленной работы, может, один день, а в остальные ты трогаешь траву. И это время гораздо меньше отягощено тем, через что раньше приходилось продираться.

Именно так. Посмотри на типичный день внутри Mag 7 — это безумие.

Помню себя в 22 года на Windows Mobile. Мы делали сумасшедшие устройства за годы до iPhone. Нам нужна была интеграция от команды Windows, а она сидела на другой стороне шоссе в Редмонде. И вот мы с моим наставником-продактом идём к команде Windows, потому что они не отвечали на наши письма. Они не чинили наши баги. Они даже не помечали их как «не будем чинить». Они нас просто игнорировали.

И мы пошли туда с бейсбольной битой. Я не знаю, зачем он её взял. Он не собирался никого бить. Это была какая-то смутная угроза.

Невероятно.

Это было по-настоящему смешно. И я думаю об этом постоянно. Что за бюрократический ад, в котором двое вполне умных людей, зарабатывающих неплохие технологические деньги, оказываются в ситуации, где вот здесь — чужой феод. Между нами и тем человеком буквально семь уровней. И он даже не знает, что мы потратили четыре часа, пытаясь починить баг третьего приоритета, который блокировал тысячу наших пользователей. Сколько человеческого просто потрачено впустую.

Сколько было тревожных пробуждений в два часа ночи, потому что кто-то не хотел провести один тяжёлый разговор. Это трата того, как мы должны проводить время и работать.

Да. И это глубокая версия семи плюс-минус двух. Я не думаю, что тот продуктовый менеджер или как называлась его должность хотел, чтобы мы так тратили время. Просто в сутках не хватает часов. Мы невероятно ограниченные существа.

Забавно: я вспоминаю своё время в Microsoft — как я получил iPod и делал конкурентный анализ Windows Mobile против iPod. Сегодня в Microsoft это был бы markdown-файл и навык, запущенный по расписанию. Как дела у всех, кто работает над этой темой? Кто заблокирован? Кем? Какие внешние зависимости? Внезапно появляется граф, появляется петля — и продукты действительно начинают двигаться быстро. Можно выпустить за день-два то, что заняло бы полгода.

И тут вот в чём дело: организация вроде Microsoft так не может. А стартап может. И каждый стартап обязан.

Мне нравится и другое твоё замечание: средний слой бюрократии должен стать агентами. Я считаю, что роль начальника несколько переоценена. Я бы предпочёл, чтобы хотя бы средний уровень организовывал работу и разрешал конфликты, которые он способен разрешить, — программно, вероятностно. Топ-команда, конечно, задаёт направление, отдельный сотрудник решает, как исполнять. Но весь организационный слой, которым исторически занимались продакт-менеджеры, не должен быть человеческим.

И самое хорошее в том, что он не обязан им быть. Знаешь, у Венкатеша Рао есть эта штука: нужно быть выше линии API. Появился Uber — если ты водитель Uber, ты ниже линии API. И ты должен бороться, чтобы оказаться выше. А я думаю, что AI линию API стирает.

Одна из самых смешных вещей, которые я недавно видел: есть API-компания, которую мы профинансировали, — Clawvisor. Они выпустили эндпойнт для баг-репортов, который не предназначен для людей. Он для агентов, которые пользуются их софтом. Там сидит языковая модель, и если в софте баг, репорт уходит — но приходит ответ в реальном времени: да, это настоящий баг, мы его завели, починим на следующей неделе, а пока попробуй такой обходной путь.

Вау.

Я не могу выкинуть это из головы, потому что так могли бы работать компании. Вместо того чтобы быть ниже линии API и делать то, что тебе говорит API, это может быть диалогом.

И я всё время вспоминаю, почему японские автомобили в восьмидесятые стали такими хорошими. Это была управленческая техника: в производственной системе Toyota поняли, что человек, который работает на линии, должен иметь право менять линию, — потому что именно у него больше всего контекста, чтобы улучшить собственные условия работы. Поэтому американские машины начали проседать, а японские стали абсолютно невероятными. Очень тонкий и простой способ дать работнику власть.

Интересно, что традиционно иерархичное общество придумало предельно низовой способ работы, который дал сорокалетний забег длиной в поколение — за счёт силы процесса.

Настоящая белая таблетка: всё медленнее, чем кажется

Насколько эти проблемы упираются в интеллект — то есть нужны более умные модели, — а насколько успех разблокируют другие свойства моделей?

Честно — всё упирается в людей. Люди и есть то, что будет всё это тормозить. И я вдруг понимаю, что это, возможно, белая таблетка.

Посмотри на тон дискуссии об AI: сплошной мрак. Все белые воротнички останутся без работы. Появится постоянный низший класс. А смешное в том, что вся бюрократия, вся медлительность, все эти семь плюс-минус два в каждой компании, каждом институте, каждой организации, все менеджеры среднего звена мира — вот это и есть белая таблетка.

Сто процентов.

Всё будет медленнее, чем вам кажется. Я смотрел на наши 7 тысяч человек — большинству от 18 до 22 лет. Я смотрел им в лица: они все AI-нативные. Они, по сути, стали взрослыми уже во времена ChatGPT.

А теперь представь нас двадцать лет назад: мы были теми, кто был нативен вебу, потом мобайлу. И теперь мы всем этим управляем. То есть всё общество работает на том, чего мы ждали, когда нам было 18–22.

Поэтому белая таблетка для меня такая: это займёт двадцать лет. И это не плохо, это хорошо. Общество гораздо медленнее, чем вам кажется. Государство гораздо медленнее, чем вам кажется. Любая компания в мире гораздо медленнее, чем вам кажется. И у этих вещей есть настоящие рвы: есть структурные причины, по которым Microsoft никуда не денется.

Наверное, это немного противоречит тому, что сказало бы большинство в Долине: я хочу, чтобы стартап заменил их всех. А реальность в том, что не заменит.

Каким будет следующий компьютер: голос, память и войны обвязок

У меня ещё два вопроса. Первый — про попытку разглядеть ближайшее будущее. Как выглядит следующий компьютер?

В короткой перспективе он, наверное, останется таким, как сейчас. Но кажется немыслимым, что форм-фактор сохранится. Довольно очевидно, что это будет голос.

И многое будет вокруг памяти. Сейчас момент, когда все более-менее довольны ChatGPT, или Claude Cowork, или чем-то ещё. Но я не думаю, что в долгую они будут довольны. Захочется гораздо больше контекста. Захочется того самого «all watched over by machines of love and grace»: чтобы это была благожелательная штука, которая знает твои надежды, страхи и желания и неустанно ищет, чем тебе помочь. Это будет по-настоящему интересно.

Путь туда — это, вероятно, использование компьютера, память, диаризация, приём данных. Там будет много всего. И самое любопытное: это займёт больше времени, чем кажется. По-моему, сейчас об этом даже не говорят. Моя догадка: следующий, 2027-й, станет годом войн обвязок.

Да.

Но это в первую очередь вопрос стоимости — сейчас просто слишком дорого. Однако так не останется: будет война за миллиард потребителей — ровно тогда, когда сегодняшний фронтир-компьют станет стоить 50 или 100 долларов, то есть через два-три года. И тогда вернутся браузерные войны.

Мы это уже видим. Цена токена фронтира стремится к бесконечности: Mythos стоит бесконечность долларов за токен, вам его просто не дадут. А цена токена модели, которая была фронтиром неделю назад, схлопывается к нулю. Для меня это огромная белая таблетка по многим причинам, и главная — нам нужно больше потребительского AI-софта. В мире, где почти любой потребительский продукт можно попробовать бесплатно, это невозможно, если у тебя высокая стоимость каждой дополнительной единицы дистрибуции. Магия софта в нулевой стоимости дополнительной дистрибуции. У нас есть волшебные примитивы: впервые за 40–50 лет у нас компьютеры, у которых есть эмоциональная фактура. Какая трагедия, что мы до сих пор не построили более амбициозные потребительские продукты. Меняющаяся экономика моделей должна открыть новые категории.

Мы очень рано. Я, обратившись в веру OpenClaw, был абсолютно убеждён, что всё случится прямо сейчас. А сейчас думаю: нет, это совсем не так.

Попробуй новое десктопное приложение ChatGPT: там появился голосовой режим, это оператор или консьерж, который видит все твои треды. И к нему есть доступ с телефона. Очень в духе OpenClaw, и я уверен, что Питер приложил к этому руку. По-моему, это самое близкое к настоящему потребительскому ассистенту, что мы видели.

Могу поверить. Это круто. У ChatGPT всегда была лучшая память. Надо попробовать снова.

Справка. Отсылки в этом фрагменте. «All Watched Over by Machines of Loving Grace» — название стихотворения Ричарда Бротигана 1967 года о мире, где за людьми ласково присматривают машины; в Долине его цитируют и как утопию, и как иронию. Диаризация — разделение аудиозаписи на реплики отдельных говорящих. «Обвязка» (harness) — слой между моделью и внешним миром: цикл «запрос → инструменты → действие». Mythos — старший класс моделей Anthropic, недоступный массовому пользователю.

Местная политика: почему Сан-Франциско развернулся

Последний вопрос. Мы много говорили про утопические картины и про задачи, упирающиеся в интеллект. Но ты вкладываешь много энергии в местную политику и делаешь вещи, которые кажутся мне очень просоциальными, — а там проблемы упираются скорее в человеческую координацию.

Определённо.

Откуда энергия на эту работу? Есть ли там своя белая таблетка?

Белая таблетка — просто вера в то, что в Америке всё ещё есть верховенство права и что люди в органах власти пытаются помогать и в общем искренни. Не идеально, но так.

Недавняя белая таблетка для меня — обычная работа присяжным в Сан-Франциско. Увидеть этот упорядоченный процесс и по-настоящему срез города. Я, кстати, понял одну вещь: мы — большая часть города, 10–20% людей напрямую работают в технологиях. И судья был очень хорош. Дело было ужасное, но видно, что государство здесь не для того, чтобы ломать людям жизнь. А дальше мы можем голосовать. У нас правда есть право голоса.

А дальше всё производно от медиа. Момент в Сан-Франциско, который меня по-настоящему вовлёк: азиатские американцы — 25% голосующего населения города и около 30% населения. И в ковид у нас был окружной прокурор, который закрывал глаза на одни из самых чудовищных преступлений против наших стариков. Одновременно у нас был школьный совет, открыто враждебный к азиатским детям, которые просто хотели учить алгебру в обычной средней школе.

Меня это задело, потому что я и был тем самым ребёнком из государственной школы во Фримонте, в Ист-Бэй. Если бы я не смог взять алгебру в средней школе, я не взял бы матанализ к выпускному классу, не смог бы изучать инженерию в Стэнфорде и не делал бы сегодня ничего из того, что делаю. И я подумал: так, теперь это личное. И стал разбираться.

И оказалось, что это, в общем, одни и те же люди: те, кто хочет уничтожить все дата-центры, те, кто не хочет строить жильё нигде в Калифорнии и в мире. NIMBY, которым важно продемонстрировать добродетель, с идеологиями, которые не сходятся с моей. Как строитель ты говоришь: слова имеют значение, спрос и предложение существуют, рынки существуют, стимулы существуют.

Я думаю, что государство становится вот таким, когда люди вроде нас не подают голос, не следят и не спрашивают с медиа — не только с власти. Тогда всё съезжает. Именно это было в Сан-Франциско примерно во время ковида.

А потом — чистая самоорганизация. Китайская община западных районов города организовалась вокруг алгебры и вокруг смертей наших стариков: люди ходили на фермерские рынки и буквально физически говорили друг другу — нас убивают, нас убивают.

При этом ABC News, буквально главный телеканал мейнстрим-медиа в Сан-Франциско и Bay Area, не освещал преступления против китайцев и азиатов.

Ого.

Это, по-моему, недопустимо. Наши институты нас подвели. И хорошая новость в том, что, когда система становится настолько мерзкой, приходится ложиться на неё телом. Кажется, это был Марио Савио.

Иронично такое говорить, но с другой стороны — я в это верю: они не могут так с нами поступать, и мы это остановим. Даже с личным риском, даже с репутационными издержками. Мы должны быть готовы их нести, потому что это наш завет с ближним и согражданином. Если не мы, то кто? Никто.

Я очень горжусь тем, что мы делаем в Сан-Франциско, потому что мы отбили ту идеологическую группу людей, которая создала этот бардак. В Сан-Франциско не идеально, но становится лучше.

Справка. Спорное место. Тан не называет имён. По хронологии речь идёт об окружном прокуроре Чесе Будине, отозванном избирателями в июне 2022 года, и об отзыве трёх членов школьного совета в феврале 2022-го. Позиции сторон здесь расходятся, и спор не разрешён: сторонники Будина утверждали, что он вёл дела о нападениях на пожилых азиатов и что статистика не подтверждает бездействие; кампания за отзыв школьного совета формально велась вокруг закрытия школ в пандемию, переименования школ и изменения правил приёма в Lowell High School, тогда как решение убрать алгебру из восьмого класса принял школьный округ ещё в 2014 году и отменил в 2024-м. Утверждение о том, что телеканал ABC не освещал преступления против азиатов, остаётся оценкой спикера: позиция самого канала в разговоре не представлена. «Ложиться телом на систему» — отсылка к речи Марио Савио, лидера Движения за свободу слова в Беркли, 1964 год: он говорил, что, когда работа машины становится настолько отвратительной, нужно всем телом лечь на её шестерни и рычаги, чтобы она остановилась.

Сейчас там потрясающе. По-моему, я видел, что Лури, возможно, самый популярный мэр или вообще политик в стране. Стало намного лучше. Все это видят и чувствуют по атмосфере. Кто-то удивляется — почему. Но те из нас, кто в курсе, видят, что одним из главных катализаторов было твоё попечение не только об индустрии, стартап-сообществе и технологиях, но и о городском сообществе. Спасибо тебе за эту работу.

Спасибо. И мне кажется, Сан-Франциско должен стать маяком для того, чтобы отыгрывать это назад в каждом «синем» городе Америки. Собственно, garryslist.org — это про то, как взять уроки, которые мы усвоили здесь: это нужно Лос-Анджелесу, Нью-Йорку, Миннеаполису, Сиэтлу.

Справка. Дэниел Лури. Мэр Сан-Франциско с января 2025 года. По опросу San Francisco Chronicle, проведённому с 28 апреля по 3 мая 2026 года среди 1077 зарегистрированных избирателей, его работу одобряли 74%.

И давай свяжем две линии — культуру, общество и технологии. Нужно найти очень локальные способы для амбиции, которую разблокирует эта технология. Я был на прошлой неделе в Лондоне, и мы говорили: слушайте, вам не нужно американское видение того, как AI влияет на ваше общество. Если вы хотите, чтобы NHS была великолепной, вы можете сделать это с помощью этой технологии. Возможность приземлить амбицию в собственном сообществе — это очень интересно.

Да. Действуй локально, заботься о людях, которые прямо рядом с тобой. Забавно, но очень многие одержимы федеральной повесткой. Я вообще не хочу сейчас смотреть на федеральный уровень. Мне важен Сан-Франциско. Мне важно жильё. Мне важна преступность. Мне важны лечение и реабилитация. Если мы делаем это, у нас будет общество, в котором мы хотим жить.

А если мы починим местный уровень, то уровень штата и федеральный починятся сами. Потому что на горизонте пяти-десяти лет те, кто выигрывает наверху, поднимаются через систему, которая работает: которая умеет говорить «нет» вещам, лишённым смысла, и «да» вещам, которые для людей по-настоящему хороши.

Отлично. Гарри, первый из многих. Спасибо, брат.

Спасибо, было здорово.

Итоги

Его главная ошибка всегда одна и та же: он смотрел на «карту» (что сейчас модно), а не на «территорию» (что он реально понимает и умеет). Сначала ушёл из веба прямо перед Web 2.0, потом отказался от Palantir ради повышения в Microsoft. Цена — 2–4 миллиарда долларов.
Искренность для него — не слабость, а сила. Всё по-настоящему сильное начинается как «культ»: когда ты держишься своего опыта, даже если он противоречит общему мнению.
Единица масштабирования изменилась. Раньше это был найм. Теперь — навык, упакованный в Markdown-файл. Сделал один раз идеально → поставил в cron → работает вечно. Ошибка = багфикс, а не увольнение.
Экономика компании тоже изменилась. Подписочный SaaS больше не ров. Команды из двух-трёх человек с парой сотен «файлов-сотрудников» уже выходят на $15 млн ARR за считанные месяцы.
Преимущество сейчас можно просто купить. Тратить $50–100 тысяч в год на токены и жить в 2028-м уже сегодня. Тан называет это правом, которое фаундер обязан себе выдать.
Узкое место — не интеллект моделей, а люди. Особенно средний менеджмент. Агенты уже умеют читать транскрипты встреч и давать факты вместо мнений подчинённых.
Самая неожиданная мысль: бюрократия и медлительность больших компаний — это хорошая новость. Они дают стартапам 15–20 лет форы.
И в конце — простой принцип, который работает и в бизнесе, и в политике: спускайся к территории. Смотри, что происходит прямо рядом с тобой, а не на федеральную повестку.

Источник: подкаст The a16z Show (Andreessen Horowitz), выпуск «Garry Tan on Taste, Agents and Founder Ambition»

Если пропустили: